田清鹤/(增值电信)

　　起源于日本、发迹于中国浙江余杭的小灵通的发展路程基本上伴随了来自各方面的猜疑、模棱两可和激烈争吵。当电信行业的专业人士仍然陷于小灵通的身份之争的时候，小灵通以其特有的方式，星火燎原般的在中国的大地上迅速生根发芽。时至今日，小灵通成为继移动电话、固定电话之后的另一种被普遍接受的通讯方式，它的成长过程见证了中国移动通信市场的繁荣、南北电信的拆分、信息产业部门职能的转变等发生在电信产业内部的种种令人瞩目的变迁。

　　要回顾小灵通发展历程上的种种争论，结合中国通信市场的发展现状，从而探究引发小灵通争论的原因，首先必须面对这样的问题：站在何种立场上看待小灵通的"市场奇迹"？

　　一、 不同的立场

　　对于移动运营商而言，小灵通不仅在技术上落后，而且占用了部分未来3G频谱资源，况且已经被日本的经验证明是一种失败的产品，无疑是应该被淘汰废止的。但是，小灵通却由于其价格低廉、能够提供有限范围的移动通信服务，对渴求移动通信服务、需求收入弹性比较大的广大中低端用户，产生了无限的吸引力。这种吸引力给移动运营商造成比较大的压力：他们一方面在苦苦寻找新的业务增长点，努力减低成本、提高ARPU，以应对双寡头垄断市场上的激烈竞争；另一方面又要防止用户的转移，保证业已获得的市场份额（基于用户数）不会丧失。

　　对于固网运营商而言，小灵通给他们带来了在一定程度上解决"增量不增收"怪圈的机会。虽然固网的用户量已经达到2亿多的规模，但是固网仍然有大量闲置的网络资源得不到充分的利用，小灵通的出现使这些闲置资源有了获利的能力。面对利润丰厚的移动通信市场，固网运营商一直在等待国家3G牌照的发放，他们将小灵通作为首先进入移动通信领域的一个触角，以积累自身在该领域的市场和技术经验，等待时机成熟就迅速切入移动通信领域，从而改变目前电信固网运营商的收入增长率低于GDP增长率的尴尬局面。

　　对于用户而言，小灵通的出现使用户在通信方式上有了更多的选择，而且小灵通的资费低廉，降低了广大农村用户、中小城镇用户、大中城市里的中低收入用户进入小灵通网络的门槛，因而小灵通用户的发展呈现出"滚雪球"的态势。用户对于价格的敏感程度，超过了对技术、质量、服务等方面的敏感程度。这个细分市场里的用户，不太关注技术是不是先进、服务种类是不是丰富、通话质量是不是比别的通信方式更等等。这种"低廉的资费＋有限范围的移动服务（不能漫游）"的特殊产品形式，很好地契合了绝对数量众多的中低端用户的需求--虽然从长远看，这仅仅是一种权宜之计。

　　如果从信息产业部或者监管者的角度看待小灵通所引发的问题，情况就会复杂得多。监管者的使命是在确保国有资产的保值增值的基础上，保证公平有效良性的市场经济秩序，保证终端用户的利益，保证先进的技术能够投入到市场去。监管者的职能应该是确保价值链上的各成员达到一种"共赢"的局面，最终使得整个价值链所贡献的利益不断增大，从而达到增加社会总财富的目标。基于这样的立场，监管者所制定的政策总是着眼于整体利益上的均衡或者折衷，但是从来没有小灵通这样的情况，让监管者很难做出立场明确的规范：简单的鼓励和禁止都会对移动通信产业链上的各成员的利益造成损害--也许这是为什么时至今日，信息产业部仍然对小灵通采取一种既不限制也不鼓励的态度的原因--尤其是当移动和联通的股市表现与小灵通紧密联系起来的时候，政策上的权衡变得更加微妙。

　　也许正是基于不同的立场，或者明确反对、或者明确赞成、抑或是监管者模糊的态度，使得小灵通才能"闹中取静"，抓住机遇，迅速突破了进入移动通信市场的两个壁垒：第一是用户规模，第二是资费门槛，从而造就了目前1500万规模的用户市场。
　　小灵通所创造的"商业奇迹"发人深省：在中国的市场上，究竟什么是市场发展的驱动力，是市场（用户）的需求，还是先进的技术本身，或者是监管者的意志，或者是处于市场竞争中的各方的侃价能力（Barging Capability）？

　　从专业技术角度对小灵通的评估已经屡见不鲜，图1显示出终端用户不乏对小灵通技术劣势的认知，或许这正是中国通信市场的独特魅力所在。无论如何，小灵通正在越来越普及，逐渐被当作电信市场中的成功案例来进行对比分析和研究。

　　图1：对小灵通技术优劣的认知程度

　　（图中数字为百分比，调查样本量455，分布于北京、杭州和西安，数据来源于新华信市研究与咨询公司）

　　新华信公司在北京、杭州、西安三地，电话随机调查了900个普通市民，图2为过去6个月内使用过小灵通的用户数量（包括过去6个月一直在使用、用过但现在不用、新近开始使用的情况）

图2：三地小灵通用户数量的对比

　　（数据来源于新华信市场研究咨询公司）

　　二、小灵通（Personal Handy Phone System）价值链分析

　　仅仅从产品本身，或者价值链的各个孤立环节的角度，分析小灵通的成功，势必会失之偏颇。本文试图在移动通信市场的宏观背景之下，对小灵通价值链和一般意义上的移动通信价值链进行对比分析，从而找到小灵通成功的原因，以期获得能够启发行业发展的一些有益的思路。

　　1、小灵通与一般意义移动通信的价值链特点比较

　　作为一种近似的移动通信，在价值链的构成上或者说组织上，小灵通与一般的移动通信的价值链存在很多相似的地方，这是由行业性质决定的。但是，在价值链所处的发展阶段、价值链的主导者、价值链的结构、价值链的集成方式上，两者有很多不同之处，比较这些不同之处可以揭示小灵通的成功在"模式"层次上的比较深刻的原因。

　　第一、两者所处的价值链发展阶段不同

　　如图3、图4所示，移动通信的价值链形态经历了2G网络阶段和2.5G网络阶段。在2G网络阶段，价值链的组织结构简单，价值链的发展由语音通信的基本需求拉动；到了2.5G网络阶段，随着新的价值链成员加入，整个价值链的组织变得比上一个阶段复杂起来。而以语音通信为主的小灵通价值链，由于还没有丰富的数据业务在网络上运行（至少现在的小灵通上的数据业务要比GPRS和CDMA20001x所承载的简单的多），其组织结构跟2G网络阶段的移动通信价值链相似，只是后者在设备商上的分化更加复杂。从技术和网络发展的视角看，小灵通价值链处于以基本的语音通信需求拉动的时代，与目前的移动通信价值链相比，小灵通价值链还处于移动通信发展的初级阶段。

　　第二、两者的价值链结构不同

　　由于两者所处的发展阶段不同，显而易见，小灵通价值链的结构比目前的移动通信价值链简单得多。如图4、图5所示，目前的移动通信价值链的长度（或者说成员数量）和成员关系，比小灵通价值链复杂得多。相对简单的价值链，效率也更高些，这符合"简单高效"的原则。因为，成员少的价值链在市场过程中更容易协同，长度短的价值链传递信息的速度更快。

　　第三、价值链的驱动方式不同

　　传统意义上的移动通信的价值链上，占主导地位的是不断采纳各种新的网络技术、同时不断开发可以在移动网上运营的新业务的移动运营商。在2.5G的移动通信时代，基于价值链的移动运营体系有一个很大的特点，运营商要不断地将自己所开发的或者与设备商共同开发的新应用推广给用户，为此运营商要不惜巨资来进行业务推广，让用户认知某项业务从而发展出该项应用的客户群。这种以运营商为主导的价值链从用户的角度，属于典型的"推动式"（push）的驱动方式，只有这样，才能使得整体的价值链得到联动和协同。在以移动数据通信为主的移动通信时代，这种方式无疑是一种行之有效的驱动方式，毕竟，语音通信对与进入网络的用户来说属于基础性业务，或者说类似满足生活必须的一种基本产品，而数据业务则在目前的通信时代还是一种奢侈品。在这个层次上，只有通过运营商的强有力的市场推广和对用户的普及教育去推动，才会出现较大的市场需求。

　　而小灵通价值链则属于典型的"拉动式"（pull）的驱动方式：在价值链上占主导地位的用户的需求拉动了运营商和制造商做出适合的网