杨子真

   近来3G牌照越来越吸引业内众多人士的关注。几次拆分重组后电信行业的竞争格局已初步形成，但这与全业务全方位的市场竞争还存在距离。此时的3G牌照承担了为中国电信市场建立多家全业务运营商、形成真正意义上市场竞争的重任。那么3G牌照发放后，市场竞争会如何演变?在新形势下，运营商和政府又应该做些什么呢?

    用户资源竞争

    多家移动运营商重新瓜分移动用户。由于号码可携带还没有在中国实行，拥有用户是获取收入的先决条件。获得3G牌照的新运营商的首要任务是发展用户。目前中国某些特大型和沿海发达城市手机普及率已经达到70％以上，市场接近饱和，这些地区的移动用户面临着在运营商之间的重新分配。而其他的城市地区普及率通常在30％-40％，还有一定的发展空间，这类地区竞争将可能更集中在对新增用户的争夺上。
  从整个电信市场来看，移动话音业务仍是利润较高的业务，存在一定的降价空间。因此，价格是竞争的有力武器。除此以外，网络覆盖、通话质量和新业务的种类及提供速度以及手机的使用情况(与2G相比)将会成为用户挑选运营商考虑的重要因素。尤其对老用户，习惯了使用优质网络和较好覆盖，对低劣的通话质量和较差的覆盖将难以接受。因此，新运营商能否获得满意的用户资源还与网络的基础建设关系密切。
    宽带接人争抢用户。宽带数据业务正在快速增长，其在整体电信市场中的份额在逐年递增且有加快的迹象。同时，它是新进入固定市场的运营商用来开放话音的潜在武器。除原来的固定运营商外，3G牌照发放后，原来的移动运营商为增强竞争力很可能进入宽带数据业务市场。因此，3G牌照发放之后，宽带市场将是几大运营商的必争之地。运营商将充分利用大楼接人、小区接入宋绑定用户，从而保证获得稳定的业务量。这使得前期冷落下来的小区驻地网的建设将再度火曝起来，对小区驻地网和大楼接人的争夺也将更加激烈。

    话音市场洗牌

  从2002年的统计数据得知，话音市场收入占电信总收入的9重％，这说明话音仍然是消费者最肯付钱的电信业务，也说明消费者仍然处在基础的电信消费水平上，对较高层次的需求还不够强烈。因此，3G移动网络的核心业务仍然是话音，至少在近两年是如此。另外，3G牌照的发放将如一石激起千层浪，竞争不会仅限于移动通信市场，同时也会波及其他业务领域，这将带来话音市场的重新洗牌。
    根据信息产业部统计数据粗略估算，目前话音市场中本地与长途的收入比和通话分钟数比分别为75：25和80：20，本地占大头。而本地移动与固定的收入比约为53：47，通话分钟数比例约为40：60，可算是旗鼓相当。考虑到移动资费较高和双向收费的缘故，可以认为消费者使用手机习惯已经养成，使用意愿较强o3G牌照发放后，原两大固定运营商进入移动市场，争抢移动市场份额，这势必导致移动话音资费进一步下调。由此，移动市场新增话务量将由价格弹性引起的新增话务量和移动加大对固定话音分流的话务量构成。如此，固定话音市场将可能缩小。中国电信和中国网通将尽力在移动市场获取更多的份额以弥补固定话音市场的损失。移动市场的总体收入是否会下降或有足够的增长将决定移动和联通是否能够获得满意的收入和利润。因此，争抢固定市场的份额对移动运营商来讲将会很有效。移动运营商可以采用固定终端来抢夺固话市场的高价值用户。经历了这一番争夺后，本地市场的话音份额将在四家运营商之间重新分配。我们可以看到，由于技术的进步替代竞争使得原来坚固的本地网壁垒正在消失。
    根据统计数据推算，目前使用移动终端拨打长途电话的分钟数几乎与固定终端的相同，这进一步证明移动电话的广泛使用。因移动收费大大高于固定，说明还有很大的降价空间，有条件进一步争抢固话的长途话务量。因移动本地资费下调，相应的移动拨打长途电话的收费也在减少，移动拨打长途的话务量比例将上升的可能性极大乙加上现有移动运营商主动进攻，长话市场的话务量也可能重新分配。

    渠道竞争

    渠道是宣传业务、发展用户、提供优质服务所必不可少的。近年来，渠道的优劣越发成为决定企业在市场竞争中胜败的重要因素。原有移动和固定运营商的渠道结构不同。多年的经营使得固定运营商拥有健全的集团客户渠道，而移动运营商在市场竞争中也建立了庞大优良的社会零售渠道。由于相互进入，双方都不得不在渠道建设上加大投入，巩固原有的渠道优
势，弥补现有渠道的不足。为此优良的渠道资源会成为运营商的争夺目标。由此看来，也会有更多的虚拟运营商出现。

    3G牌照对行业发展的影响

    电信行业总体收入增长受制于我’国电信人均消费水平。3G牌照发放并不会带来电信收入的大幅增长，但行业竞争的加剧会使得电信业务发生结构性调整。基础话音业务的份额会逐步缩小，增值服务及数据业务将获得良好发展，国民经济和消费者将从中受益。
    我国消费者在电信行业的支出比例在全球都是高的。固定电话用户的发展已几乎饱和，而移动用户的市场也渗透到了低端用户。一直依靠发展新用户带动增长的电信业希望消费者进一步提高支出比例来维持电信行业的高增长是不现实的。况且，经历了改革重组的电信运营商已开启了资本运作之路，资金的来源已远不像以前单靠自有资金，几乎全凭业务收入。此时3G牌照的发放，激烈的竞争可能使得行业的利润迅速下降到接近国内平均水平。电信收入的增长率有可能进一步下降，电信运营业将结束过去的暴利时代走向回归，成为基础产业，从而为上层的应用留出空间，为国家信息化的进一步发展提供支撑。
    竞争也会促进创新、促进差异化、促进服务质量的提高。因此，为弥补降价带来的损失，最好的是开发新业务，提供良好的服务，以满足消费者更高更多的需求。为此；数据业务的良好发展如何，将是未来电信市场发展的关键。

    运营商策略

    实行差异化，制订良好的战略定位。3G牌照发放后，全业务运营商的经营环境更加复杂，在每个业务上都有三家与之竞争。如何确立竞争策略，把谁定为主要竞争对手，目标用户群是谁，都值得认真研究。运营商面对全部用户提供业务的时代已经过去。细分市场、正确定位，是竞争成功的前提。那种所有市场都是“我的”的老观念对竞争策略的制订十分有害，只会导致恶性竞争。
    运营商在移动业务的建设经营上应尽量综合考虑价格、网络覆盖、网络质量和新业务的开发。不同的地区不同的用户群对这四个参量的价值判断是不同的。运营商应认真研究市场、正确定位、制订正确的战略导向，以避免两败俱伤。
    充分利用捆绑销售。由于单一业务的差异化有限，容易引发激烈的价格战。而业务的捆绑组合可以针对不同的用户群，在细分市场上形成差异化的市场策略。运营商可以将长途、本地、移动、固定以及各类数据业务加以组合制订不同的资费套餐，鼓励用户增加使用量，同时拓展新业务的市场，培育用户新的消费习惯，也培育公司新的利润增长点。
    认清攻守方向。当竞争者不再只有两家，各自的业务结构和优势资源也不同，选定竞争者和合作者就至关重要。运营商不应把所有的竞争者当作进攻对象，在所有的市场全面展开进攻。兵力分散，容易招致四面受击。需要有所为有所不为，制订良好的攻防战略，有理有节地进行市场运作。
    同时，慎重制订价格策略。因为在全业务运营之下，攻击对手的同时也可能同时攻击自己。业务的替代不仅仅会发生在竞争对手之间，也会发生在自己的不同业务之间。一个价格策略出台之前一定要有详细的测算和市场研究。
    开发新业务。开发新业务是运营商实现差异化的很好途径，不仅是在数据多媒体业务上，同时也包含话音业务。我国的电信业务包括语音业务的种类并不多，应该讲还有较大的开发空间。数据业务应该是未来的发展方向，但需要方方面面的协调配合，需要耐心培育发掘，稳步推进。   

政府的任务

  3G牌照的发放给市场带采了无穷的商机，也给政府的监管提出了挑战。政府的监管责任更加重大，任务更加艰巨。
    竞争激烈时各种违规的倾向会更加强烈。3G牌照发放后，为阻碍竞争者开展业务，运营商可能利用互联互通来降低竞争对手的通信质量，从而导致服务质量下降、用户的投诉上升，使得行业的服务质量整体下滑。
    一些计划性较强的管制办法越来越不能适应市场竞争的要求。如何在维持改革进程的同时，保证市场的秩序和防止国有资产的流失，也是摆在政府面前的重要课题。价格是市场竞争中最为活跃的变量，消费者敏感、运营商敏感、股市也敏感。目前的资费政策使某些业务已跟不上市场的变化，于是就出现了政府的资费已在许多地方形同虚设的局面。政府应加快资费管制政策的改革，以适应市场化的进程。
    随着3G牌照的发放，运营商在渠道上将展开激烈的竞争，发展用户和业务量的压力将使得运营商愿意将一部分利润让给渠道。于是虚拟运营商的问题将由市场的激烈竞争催生出来。政府应加强对该类企业的管理以保证通信市场的正常秩序和通信服务的质量，而不应听任其自由发展。
    运营商由原来的一家变为四家，交易成本明显增大。竞争使得运营商各自为政，缺乏相互合作的精神。3G牌照发放后，行业内的全业务竞争可能使得重复建设问题更加突出。传输网、基站站址、天线铁塔等类似资源得不到充分利用，同时