2003-03-21 摘自CTI论坛

春节期间，山东省济南、青岛、烟台等通信分公司纷纷推出了固话短信这项新业务。它以简捷、方便、灵活、时尚的特点赢得了广大固定电话用户的青睐，迅速掀起了使用固话短信拜年，向亲友问候、祝福的热潮。就目前来看，固话短信业务虽然“小荷才露尖尖角”，但却具有了蓬勃的生命力和广阔的市场前景。研究其特点、优劣势以及发展瓶颈等问题，对快速推广这项业务，使其成长为电信企业具有市场竞争力的“拳头”产品至关重要。

短信通信是信息时代一大特征

当今社会已进入信息时代，人们的观念发生了显著的变化。经济、效率、竞争、表现个性、追求时尚等现代观念在不断增强，人与人之间的交往和联系也越来越频繁。尤其是随着社会的发展和现代科技的进步，人们对信息的需求更为迫切，所涉及的领域也更加广泛。电话已成为绝大多数人必备的通信工具，通信方式也日新月异、不断丰富。

现代社会的人们在紧张、快节奏的生活中，渴求随时随地获得各种信息，以应对瞬息万变的大千世界；在日趋频繁的交际、公关活动中，人们也需要一种更加便捷、更加随意、能充分展示个性并且富有情趣的交流方式，以此加强联系、交流感情、互通信息。而短信这种通信方式，恰恰可以满足人们的上述需要。

于是，应运而生的移动手机短信能够在短短几年中得到如此迅猛的发展，自然也就是情理之中的事了。固话短信业务虽然起步较晚，但也已崭露头角。短信这种通信方式越来越显示出其蓬勃旺盛的生命力，不仅成为一种领先的时尚和潮流，还成为信息时代一个显著的特征。

固话短信商机无限

据统计：2002年全年，中国移动用户的短信发送量高达750亿条，而中国联通用户的短信发送量也超过了150亿条，累计全年的移动短信发送总量达到了900亿条。以平均每条0.1元计算，仅此一项全年的业务收入就达90亿元。2003年春节期间，短短八天内中国移动的短信业务量达到了60亿条，中国联通的短信业务量则超过了10亿条，这也就意味着7个亿的业务收入，这是何等可观的一笔账！

对固话短信而言，截止到2002年底，中国已有2.14亿固定电话用户。从用户基础和潜在市场来看，固话短信和移动短信不相上下。如果固话短信业务能够进行准确的市场定位，寻找到合适的推广策略，扬长补短、发挥优势，那么其中所包含的商机是难以估量的。

回顾近年来电信市场的发展，我们不难发现，中国移动、中国联通在做好语音经营的同时及时推出了短信服务，发展至今已经成为移动运营商业务收入的一个新的经济增长点，而固话短信的发展却相对显得迟缓。诚然，固话短信业务起步较晚，处于开发初期，在发展速度、规模和市场占有率等方面与移动短信相比，还不能同日而语。再加上此项业务还存在一些不成熟、不完善的地方，也是其发展的制约因素。正因为如此，在固话短信业务开发和市场推广的策略上，我们必须正视现实、认真研究、探讨其发展策略。

固话短信的发展策略

任何新产品或新业务的开发，都有一个市场培育、消费引导、用户认同、发展壮大的过程，固话短信业务也是如此。中国固定电话用户是个庞大的消费群体，固定电话具有家庭普及率较高的网络优势，固话短信发送简捷、方便、灵活，可以满足不同领域、不同层次、不同年龄用户的不同需求。在这项业务的发展过程中，必须充分体现这些优势。在具体的发展策略上，尤其要解决好以下几个问题。

问题一

功能简单是制约固话短信业务发展的一大瓶颈。由于目前绝大多数的固话终端还仅限于语音传输，这就决定了固话短信的发送形式只能是语音，而不能同时发送文字、图像乃至视频。除此之外，固话短信业务缺少存储功能，由信息台代发，这与移动短信业务相比，功能上要有所欠缺。

解决办法：当务之急就是要在固定电话上实现自动的双向收发短信的功能，保护用户的隐私，让用户可以自由地创作短信。从目前情况看，人工转接的短信业务显然不适应短信发展的需要，因此在固网上开通自动收发短信功能就显得十分重要。而此项功能的开通，其必需的硬件基础就是用户要有能够自己编辑和发送固话短信的话机。固话运营商应当与话机生产厂商积极联系，在实现直接编辑固话短信功能的前提下尽量压缩话机成本，并迅速推向市场，为固话短信市场提供物质基础保障。还要看到，移动短信业务在功能上虽然占有先机，但并非占尽先机。如果能够研发出一种价格合理、能被用户接受，同时集语音、文字和图像于一体的新型多媒体固话终端，那么固话短信功能简单的问题就迎刃而解，瓶颈自然被打破。

问题二

服务项目单一、内容贫乏是制约固话短信业务发展的重要因素。目前，固话短信业务还局限于提供日常留言、节日祝贺、生日祝福等大众化的服务，还不能真正满足不同领域、不同部门和不同阶层用户的不同需要，不能广泛服务于娱乐、公关、商务、政务等各个领域。

解决办法：依托网站，发挥网络优势，建立丰富的固话短信资源，促进固话短信的快速发展。运营商应当积极与各大网站联系，在网站上开通固话短信的相关业务。我们浏览短信网页，经常可以看到提示输入手机号和密码的信息，却鲜有提示输入固定电话号码和密码的信息。尽管移动短信的下载和手机铃声的下载已经十分普遍，但是固话短信的下载却几乎没有。固话运营商应积极与相关网站进行合作，共同推进固话短信在网络上的发展，可以组织一批短信编写队伍，同时采取大赛等形式，创作搜集一批精彩的固话短信，为网络固话短信业务提供丰富的短信资源。此外，要不断改进和开发现有的语音短信平台，在差异化、个性化服务上下功夫。例如，对用户提供诸如新闻播放、信息查询、群发通知、招工启事、广告促销、商品订购、有奖竞猜、娱乐游戏等服务项目。

问题三

现行的价格策略有待商榷。新业务引入期价格的高低，关系到该业务的市场占有率和企业效益的高低，是影响市场需求和用户选用行为的决定性因素之一。按现行资费标准，固话市内通话费一般为3分钟以内0.22元/次，固话短信的使用被限定在30秒以内。如果固话短信业务的资费也参照这一标准执行，用户必然难以接受。

解决办法：做好固话短信价格文章，以合理价格吸引用户。当前电信资费日趋透明，在价格方面如果固话短信的价格过高，那么势必会给业务的推广带来不利影响，过低则会让企业的利益受损。新业务定价的主要依据为：业务成本、预期利润、市场同类业务的平均价格和用户的接受能力。因此，固话运营商应该运用竞争导向定价法，采取渗透定价策略，灵活、谨慎地定价，既要让用户用得起，争取到最大数量的用户；又要让企业盈利，实现利润的最大化。就目前情况看，固话短信在本地网内传输的资费标准应在0.10元/条左右，这样既能补偿企业的业务成本，有较好的利润水平，又与移动短信的资费水平相当，这将会是用户普遍愿意接受的价格。

问题四

促销力度不够，无法形成足以产生高额利润的用户群。由于固话短信正处于市场引入期，用户对这一新业务还没有广泛地认知和接受，不少人不知道固定电话也能发短信，不懂得怎样操作的也大有人在，用户的使用欲望没有被充分激发起来，这会影响使用普及率的提高和发送量的迅速增加。

解决办法：消费者对任何新产品或新业务都有一个“知晓－兴趣－评价－试用－正式采用”的认知与接受过程，这需要各固话运营企业，制订切实可行的促销策略，灵活运用广告、营业推广、公共关系等方式开展促销活动，广泛利用电视、报纸、期刊等媒体和现场示范、赠送业务手册等手段大力宣传，做到人人皆知、家喻户晓，以便诱导和激发用户需求，尽快占领市场，形成规模用户群。

问题五

无法互联互通。目前固话短信还只能在本地网内传送，无法实现不同固话运营商之间的互通，更不能和移动电话用户互通。

解决办法：做好与其他电信运营商的互联互通。经营固话短信业务的运营商要积极地与其他运营商达成共识，实现固话短信与其他运营商终端的互联互通，不但要使固定电话和固定电话之间短信相通，同时还要做到固定电话和移动电话双向互通，从而促进整个通信网络内短信业务的发展，达到最大限度地增加短信业务用户群的目的。

固话短信商机无限，具有旺盛的生命力和巨大的市场潜力。只要我们立足固网优势，扬长补短、因地制宜地发展固话短信业务，可以预见，在不久的将来，其必将成为固网业务的一大亮点。

固话短信和移动短信优劣势分析

固话短信和移动短信虽然发送和接收短信的工具、地点、方式不同，但短信的内容、用户使用的目的以及产生的效果却有相似之处，因此，从某种程度上说，两者具有一定的可比性。

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